新規開拓が空回りする
本当の理由
「新規開拓しろ！」と号令をかけても契約が増えない。展示会やWebからの問い合わせは来ているのに、売上に繋がらない。いったい何が悪いのか、原因が分からない…
この悩みの正体は、営業チームの「気合い不足」ではありません。問題はたった一つ。
新規開拓のプロセスを「測るモノサシ（数字）」を、誰も持っていないこと
です。
この投稿では、たった5つの数字で課題を正確に把握し、ムダなコストをかけずに受注率を劇的に上げる具体的な方法をお伝えします。
なぜ営業とマーケは
対立するのか
ある月曜の営業会議。重苦しい空気の中、こんな会話が繰り広げられます。
マーケ担当
展示会で目標200枚を超える300枚の名刺を獲得しました。Webからの問い合わせも過去最高です。営業チームがリストをちゃんとフォローしていないんじゃないですか？
営業マネジャー
あのリストはほとんどが情報収集目的の「冷やかし」ばかり。質の低いリストを渡されても、電話をかけるだけ時間のムダだ。もっと「今すぐ客」に繋がるリストを持ってきてくれ！
マーケティング部門は「リスト（分母）を増やした」と主張し、営業部門は「リストの質が悪い」と反論する。お互いが「自分たちは頑張っている」と思い込み、責任をなすりつけ合う。これは、どちらかのチームの「気合い」や「頑張り」が足りないから起きているのではありません。
新規開拓を変える
4つの戦略的ステップ
闇雲に頑張る「根性論」ではなく、ムダを徹底的に排除する「技術論」で、あなたの会社の新規開拓を劇的に変えましょう。
01
営業タイプを明確にする
あなたの会社の新規開拓が「反響型(SDR)」か「能動型(BDR)」かを、はっきりと区別しましょう。どちらのタイプかで、最初に追うべき数字と責任の所在が全く変わります。
02
5つの数字で分解する
①フォローアップ数、②コネクト数、③有効会話数、④商談数、⑤有効商談数。この5つのKPIで営業プロセスを計測し、「どこで契約のタネが消えているか」を客観的に把握します。
03
課題の分離を行う
数字で事実を見れば、「営業が悪い」のか「マーケティングが悪い」のかが一目瞭然となり、具体的な改善策が打てます。チーム内の「責任のなすりつけ合い」をなくすことができます。
04
「率」を追う
闇雲にリストの「数（分母）」を増やすのではなく、各KPIの間の「率（コンバージョン率）」を上げることに集中しましょう。「率」の改善は、今いる営業チームの「戦術」だけで可能です。
今日から始める
50件の健康診断
大切なのは、この知識を「知っている」ことではなく、今日から「試してみる」ことです。
まずは50件のリストを用意
あなたの会社の「能動型（BDR）」の営業活動（例えば、休眠顧客の掘り起こし）で構いません。「リスト50件」だけを用意してください。
1週間だけ計測する
その50件のリストに対して、5つの数字（①フォロー、②コネクト、③有効会話、④商談、⑤有効商談）が、それぞれいくつになったか、今日から1週間だけ、テストで計測してみてください。
「率」を眺めてみる
結果出てきた「率（％）」を、じっと眺めてみてください。たったこれだけの「健康診断」で、あなたの会社の新規開拓が抱える本当の課題が、数字として、くっきりと見えてくるはずです。
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